A Guitar Center reconheceu que decisões tomadas nos últimos anos acabaram afastando parte de seus clientes. Agora, a maior rede varejista de instrumentos musicais dos Estados Unidos tenta corrigir a rota ouvindo diretamente os músicos.
A mudança é conduzida pelo CEO Gabe Dalporto, que assumiu o cargo no fim de 2023. Segundo o executivo, medidas tomadas anteriormente tinham como objetivo reduzir custos, mas produziram um efeito colateral importante.
“Tomamos muitas decisões que, talvez isoladamente, fizessem sentido, como cortar um pouco de custo aqui, um pouco de custo ali. Mas, no geral, irritaram muito nossos clientes”, afirmou Dalporto em entrevista à Modern Retail.
De 70% de produtos básicos para 70% voltados a músicos
Uma das principais mudanças aconteceu no perfil do estoque. Antes, aproximadamente 70% dos produtos oferecidos pela Guitar Center eram voltados a iniciantes.
A proporção foi praticamente invertida. Atualmente, cerca de 70% do estoque é direcionado aos chamados “músicos sérios”, público que a empresa considera mais engajado com a prática musical.
A experiência dentro das lojas também mudou. Guitarras passaram a ficar mais acessíveis, fora de suportes elevados e, principalmente, destravadas para que os clientes possam experimentá-las.
A medida responde a uma reclamação bastante básica: quem compra uma guitarra geralmente precisa testar vários instrumentos antes de decidir.
Mais músicos, menos loja padronizada
A empresa também reforçou suas equipes e voltou a investir em treinamento de funcionários. A intenção é oferecer vendedores com maior conhecimento sobre os produtos e transformar as lojas em espaços de convivência.
Workshops, apresentações e encontros com músicos passaram a fazer parte da estratégia. Entre os nomes envolvidos em eventos recentes estão Kiki Wong, Yvette Young, Billy Idol e Steve Stevens.
Dalporto diz que a Guitar Center não quer se transformar em uma grande rede padronizada, comparável a uma varejista de eletrônicos.
“Queremos ser como a loja de música local que tem conexões pessoais profundas com artistas locais.”
A estratégia também chegou ao desenvolvimento de produtos. A Guitar Center está criando uma nova marca de guitarras e abriu discussões com músicos por meio do subreddit r/GuitarLab para descobrir quais características os instrumentistas realmente querem encontrar em uma guitarra moderna.
Os números começaram a responder
Os primeiros indicadores sugerem que a mudança pode estar surtindo efeito. As vendas trimestrais mais recentes da Guitar Center cresceram 5,2%, enquanto o tempo de permanência dos clientes nas cerca de 300 lojas americanas aumentou 16% em relação ao ano anterior.
A empresa também deve receber um reembolso de US$ 16 milhões em tarifas, o que pode contribuir para o desempenho financeiro.
Para Dalporto, porém, o objetivo vai além de vender mais instrumentos. Ele quer transformar a Guitar Center em um lugar onde músicos tenham motivos para permanecer. A ideia resume uma das frases mais curiosas do executivo sobre a nova fase da empresa: transformar suas lojas em um “parque temático para músicos”.
No fim das contas, a receita parece menos extravagante do que o apelido. Coloque guitarras ao alcance das mãos, coloque músicos dentro da loja e dê a eles motivos para ficar.
